Abc marketingu B2B [KSIĄZKA]

Dotychczas na marketing B2B patrzono z przymrużeniem oka, a osoby zajmujące się nim często postrzegano jako specjalistĂłw od bankietĂłw i ulotek.

Świat się jednak zmienił. Polskie firmy mają potencjał produktowy, organizacyjny, intelektualny. Potrzebny im jest jeszcze jeden element - umiejętność opowiedzenia o tych zaletach klientom. I to właśnie jest zadanie marketingu.

Nie czekaj. Odkryj tajemnice marketingu cyfrowego dla biznesu!

Dlaczego powstała ta książka? Książka powstawała podczas setek godzin pracy z małymi oraz dużymi firmami, oferującymi produkty i usługi dla biznesu. Zebrałem w niej praktyczne przykłady, a także niezbędną teorię. Umożliwią Ci one pełne wykorzystanie potencjału wspĂłłczesnego marketingu do zbudowania silnej marki, ktĂłra przyciągnie klientĂłw nie tylko tym, co oferujesz, lecz także wiedzą, ktĂłrą chcesz się z nimi dzielić.

To nie jest podręcznik akademicki. Autor nie jest naukowcem teoretykiem. Nie ma nawet wykształcenia marketingowego, choć gdyby zliczyć wszystkie szkolenia, w ktĂłrych brał udział, wystarczyłoby ich pewnie na kilka lat studiĂłw. Wszystko, co znajdziesz w książce, bierze się z jego kilkunastoletniej praktyki. Pracował w globalnych korporacjach, takich jak Microsoft czy Samsung, ale pomagał też małym i średnim organizacjom, dlatego doskonale zdaje sobie sprawę, że najważniejszym celem każdego działania marketingowego jest wzrost firmy dzięki realizacji planĂłw sprzedażowych. Z tą świadomością właśnie napisał tę książkę - dostarczającą praktycznej wiedzy i przykładĂłw jej wykorzystania.

Dla kogo jest książka "Abc marketingu B2B"? Jeżeli jesteś właścicielem lub menedżerem firmy działającej w obszarze B2B i szukasz możliwości wzrostu biznesu na najbliższe lata - ta książka jest dla Ciebie. Dlaczego? Niewiele firm B2B robi użytek z najnowszej wiedzy oraz narzędzi marketingowych. Dlatego to jest dla Ciebie szansa na osiągnięcie sporej przewagi konkurencyjnej. Po przeczytaniu książki, będziesz musiał podjąć pewną decyzję. Zdecydować, czy nadal będziesz traktować marketing jak zło konieczne albo dział bankietowo-eventowy, czy stworzysz skuteczny mechanizm do generowania wzrostu wartości firmy i marki oraz pozyskiwania wartościowych klientĂłw.

Być może nie jesteś ekspertem marketingu i nie masz czasu na zdobywanie tej całej wiedzy tajemnej. Zbuduj zatem do tego odpowiedni zespĂłł. Zapewnij mu wsparcie, ale i ustal, za co będzie odpowiedzialny. Porady, jak to zrobić, znajdziesz w tej książce. Dowiesz się z niej, co powinien wiedzieć dobry marketer B2B i jak należy oceniać jego skuteczność biznesową. A jeżeli już zatrudniasz marketerĂłw, przekaż im tę książkę z osobistą dedykacją oraz z zakreśleniami w ważnych dla Ciebie miejscach. Powinni się dowiedzieć, że poświęcasz czas na zrozumienie marketingu, że traktujesz ich zadania poważnie.

Jeżeli jesteś marketerem, muszę Cię przygotować na to, że w książce trochę narzekam na marketerĂłw B2B. Uważam, że stereotyp marketera, ktĂłry świetnie się bawi, gdy wydaje firmowe pieniądze na rzeczy nieprzynoszące żadnego efektu sprzedażowego, to w jakiejś mierze nasza wina. Zapewne zgodzisz się ze mną, że w organizacjach B2B marketerzy nie cieszą się zbyt wielkimi wpływami w zarządzie, co przekłada się na niskie budżety i częste braki kadrowe w ich zespołach. A to z czegoś wynika… Najwyższy czas to zmienić.

Jeżeli pracujesz w dziale sprzedaży, to pewnie wiesz, że zanim dojdzie do pierwszego spotkania handlowego, klienci często samodzielnie poszukują informacji, znajdują je i porĂłwnują rĂłżnych dostawcĂłw.

Z badań firmy Gartner (dawniej CEB) wynika, że klienci kontaktują się z dostawcami w momencie, w ktĂłrym proces zakupowy jest zaawansowany w 57% Na tym etapie nawet najlepszy handlowiec nic nie poradzi, bo po prostu nie wie, że ten proces już się rozpoczął. Właśnie dlatego tak ważna jest ścisła integracja działań marketingu z działaniami sprzedaży. Na wczesnych etapach procesu decyzyjnego wsparcie handlowcĂłw udzielone przez marketerĂłw w postaci odpowiednich treści i narzędzi do angażowania klientĂłw, takich jak np. webinary czy social selling, pozwala przekierować działania rozpoznawcze klientĂłw na Twoją firmę. Dzięki temu docierają oni do Ciebie bardziej wyedukowani oraz przekonani o wartości oferty. Dzięki temu skraca się czas sprzedaży i zmniejsza ryzyko konkurowania jedynie ceną. Dlatego obecnie jak nigdy dotąd marketing potrzebuje odważnie myślących sprzedawcĂłw, a sprzedawcy - rozumiejących biznes marketerĂłw.

Czego dowiesz się z książki "Abc marketingu B2B"? 1. Planowanie i przygotowanie

W tej części dowiesz się jak zaplanować i przygotować skuteczne działania marketingowe w B2B. Innymi słowy poznasz metody budowania strategii marketingu B2B. Strategia powinna być zbudowana w oparciu o wiedzę na temat Twoich klientĂłw. Pokazuję więc w skrĂłcie jak budować tak zwaną ścieżkę zakupową, ktĂłra ułatwia dotarcie do odpowiednich osĂłb, w odpowiednim czasie z odpowiednim komunikatem. Dowiesz się też jak przekonać do tej strategii najważniejszych decydentĂłw w Twojej firmie.

2. Realizacja - metody i taktyki skutecznego pozyskiwania klientów B2B

Ta część to praktyczne porady, techniki i taktyki dotarcia do klientĂłw biznesowych. Zaczynamy więc od metod obserwacji i profilowania klientĂłw, ktĂłre ułatwią nam spersonalizowaną komunikację. Następnie zajmiemy się budowaniem zaangażowania jako wstępu do generowania leadĂłw. OmĂłwimy też kilka technik optymalizacji naszych działań a na końcu poznasz metodę Account Based Marketing, ktĂłra sprawdza się jeżeli Twoimi klientami są największe organizacje. Specjalnie wydzieloną częścią w tym rozdziale jest content marketing. Poświęciłem mu sporo uwagi, ponieważ wiem z doświadczenia jak dobra strategia contentowa może przełożyć się na sukces całej strategii marketingu B2B.

3. Content marketing w B2B

Treść jest paliwem skutecznej strategii marketingowej B2B. Nie wystarczy jednak po prostu zacząć pisać czy nagrywać wideo. Zacznij od poznania potrzeb i preferencji informacyjnych klientĂłw. Nie zgaduj, nie wyobrażaj sobie co mogą myśleć - opieraj się na rzeczywistych wypowiedziach i analizie zachowań. W tej części poznasz sposoby skutecznego planowania, tworzenia, promocji oraz oceny skuteczności treści. Dowiesz się też jak dobra treść wpływa na marketing automation oraz dlaczego dzielenie się wiedzą jest tak skuteczną techniką marketingowąw B2B.

4. Integracja ze sprzedażą

W nowoczesnych organizacjach B2B zanikają granice między marketingiem i sprzedażą. Ścisła integracja oznacza precyzyjny podział zadań, stosowanie jednolitych kryteriĂłw oceny skuteczności działań oraz integrację narzędzi marketingowych (takich jak Marketing Automation) z systemami sprzedażowymi (CRM). W tej części dowiesz się jak wspĂłłpracować z działem sprzedaży oraz jak dzięki skutecznym procesom generowania leadĂłw wpływać na wynik sprzedażowy firmy. Poznasz też sposoby ograniczania uzależnienia od coraz mniej skutecznych działań cold calling dzięki stosowaniu narzędzi i metod Social Selling.

5. Zarządzanie marketingiem B2B

Ta część jest przeznaczona dla managerĂłw marketingu i sprzedaży, ktĂłrzy chcą zbudować lub rozwinąć skuteczny dział marketingu B2B. Dowiesz się z niej jak tworzyć skuteczny zespĂłł marketingu B2B, w jakie kompetencje i narzędzia warto inwestować oraz jak oceniać skuteczność działania takiego zespołu w oparciu o precyzyjne kryteria. OmĂłwimy też szczegĂłłowo zagadnienie zwrotu z inwestycji w działania marketingowe w B2B.

6. Narzędzia nowoczesnego marketingu B2B

Nowoczesny marketing B2B wymaga stosowania odpowiednich narzędzi. Słowo #Martech robi furorę w wyszukiwarkach i niekiedy marketerzy, ktĂłrzy nie interesują się nowymi technologiami czują się trochę zagubieni. Dlatego w tym rozdziale znajdziesz przystępne opisy najważniejszych narzędzi wspĂłłczesnego marketera i przykłady ich wykorzystania w obszarze B2B. NiektĂłre z nich to rozbudowane narzędzia, inne to proste aplikacje, ktĂłre mogą usprawnić Twoją pracę. Czasy \"analogowe\" szybko odchodzą do lamusa, ale cyfrowe narzędzia są coraz łatwiejsze i intuicyjne w obsłudze. Warto rozwijać swoją wiedzę w tym obszarze, bo nowoczesne technologie szturmem przejmują wspĂłłczesny marketing biznesowy.

7. Rozwijaj się

Na zakończenie moje rekomendacje dla głodnych wiedzy. Przygotowałem najbardziej wartościowe moim zdaniem źrĂłdła wiedzy dla osĂłb, ktĂłre chcą rozwijać się jako skuteczny marketer czy manager marketingu i sprzedaży B2B. Co kilka tygodni pojawiają się na horyzoncie nowe książki i serwisy dlatego nie ograniczaj się do tego zestawienia. Śledź autorĂłw i marki, ktĂłre wymieniam bo oni jako pierwsi zauważają nowe wartościowe miejsca, ktĂłre warto dodać do ulubionych.

Kto jest autorem książki? Łukasz Kosuniak Ekspert marketingu B2B. Autor wielu branżowych publikacji, m.in. serii "ABC marketingu B2B". Bloger i prelegent prestiżowych konferencji. Specjalizuje się w marketingu B2B opartym na umiejętnym korzystaniu z danych klientĂłw oraz na nowoczesnych narzędziach marketing automation. Pomaga organizacjom osiągać wzrost, bazujący na modelach odnawialnych i subskrypcyjnych dzięki metodom customer success management. Jako konsultant i trener biznesu uczestniczy w tworzeniu skutecznych strategii pozyskiwania klientĂłw, a także w budowaniu marek bazujących na eksperckiej wiedzy. Prowadzi firmę doradczo-szkoleniową Businessmarketer.pl. Jako digital marketing partner w Grow Poland wspiera klientĂłw w przygotowaniach do wdrożenia systemĂłw marketing automation, a jako partner w B2B Power Group - pomaga im łączyć działania marketingu i sprzedaży w segmencie B2B. Profesjonalizm osiągał m.in. jako szef zespołu B2B Marketing w Samsung Electronics Polska oraz menedżer odpowiedzialny za marketing i rozwĂłj kanału sprzedaży w Microsoft Polska. Ma ponad 15 lat doświadczenia w budowaniu strategii marketingowych, a także pozyskiwania leadĂłw na rynku B2B - przede wszystkim w branży IT. W 2016 r. został laureatem nagrody w konkursie Effie Awards w kategorii B2B. Prowadzi blog o nowoczesnym marketingu B2B: Businessmarketer.pl.